Минфин
Половина дохода в онлайне:
«Минфин» совместно с OLX рассказывает о том, как украинские предприниматели осваивают интернет и онлайн-продажи для масштабирования бизнеса. Сегодня мы предлагаем вам историю о том, как продавать отопительное оборудование онлайн, наращивая при этом базу постоянных клиентов, — опыт развития компании «Термолига».
история компании «Термолига», которая находит в сети даже оптовых покупателей
СПЕЦПРОЕКТ
Герой выпуска
Виктор вместе с партнерами по бизнесу более 10 лет владеет компанией-поставщиком отопительного оборудования и водоснабжения «Термолига».
У напарников есть магазин в Харькове и корнер на знаменитом рынке «Барабашово». Онлайн-продажами команда начала заниматься последние 3 года.
Виктор поделился своим первым опытом ведения бизнеса в интернете, рассказал и о трудностях, которые перед ним возникли, и о подходе к продажам, который он открыл для себя. Также он дал советы от «Термолига» о том, как сделать бизнес заметным в онлайне.
Виктор поделился своим первым опытом ведения бизнеса в интернете, рассказал и о трудностях, которые перед ним возникли, и о подходе к продажам, который он открыл для себя. Также он дал советы от «Термолига» о том, как сделать бизнес заметным в онлайне.
Виктор — один из владельцев компании «Термолига»
Решили масштабировать бизнес
Впервые о выходе в онлайн Виктор и его команда задумались летом 2017 года. Предприниматель вспоминает, что дела шли хорошо, поэтому было принято решение развивать бизнес и онлайн.
«Мы понимали, что нам нужны новые каналы продаж. В нашей команде был человек, настроенный выходить в онлайн. Он и порекомендовал нам разные площадки. Для меня же это все было в новинку. Я все время занимался физическим бизнесом и именно поэтому продажи в интернете казались мне своеобразным космическим кораблем», — рассказывает Виктор.
Начать решили с OLX. Для «Термолига», бизнес которой связан со строительством и ремонтом, платформа показалась хорошим стартом — на OLX эта ниша развита и пользуется популярностью.
Начать решили с OLX. Для «Термолига», бизнес которой связан со строительством и ремонтом, платформа показалась хорошим стартом — на OLX эта ниша развита и пользуется популярностью.
Фото: «Термолига»
Фото: «Термолига»
Без опыта в онлайн-продажи: первые трудности
Виктор говорит, что не имея опыта в онлайн-продажах, самое сложное — сориентироваться с чего начать.
На старте предприниматели решили сфокусироваться на визуальном контенте — фотографиях и описании товаров. Объявления создавали всей командой вне рабочего времени.
На старте предприниматели решили сфокусироваться на визуальном контенте — фотографиях и описании товаров. Объявления создавали всей командой вне рабочего времени.
«В конце рабочего дня мы выносили наш товар, ставили полотно на фон и делали качественные фото. Все начиналось, как у Стива Джобса, — в гараже», — смеется Виктор.
Несмотря на отсутствие опыта работы с такими площадками, команда решила стартовать сразу с 30 объявлений — ассортимент у магазина очень большой и, чтобы прощупать нишу, необходимо было показать сразу много товаров.
«Мы выставили на OLX 30 объявлений, но основной упор был, конечно же, на 10-12 товаров с высокой маржинальностью. Мы выставили как высокодоходные позиции, так и ходовые — батареи и радиаторы — имеющие низкую наценку. Именно с них начинаются комплексные закупки. Если клиенту нужна батарея, значит, ему будут нужны и краники, муфточки, трубы», — говорит Виктор.
Несмотря на отсутствие опыта работы с такими площадками, команда решила стартовать сразу с 30 объявлений — ассортимент у магазина очень большой и, чтобы прощупать нишу, необходимо было показать сразу много товаров.
«Мы выставили на OLX 30 объявлений, но основной упор был, конечно же, на 10-12 товаров с высокой маржинальностью. Мы выставили как высокодоходные позиции, так и ходовые — батареи и радиаторы — имеющие низкую наценку. Именно с них начинаются комплексные закупки. Если клиенту нужна батарея, значит, ему будут нужны и краники, муфточки, трубы», — говорит Виктор.
Фото: «Термолига»
Потом команда начала оценивать разные группы товаров и анализировать, что было ходовым, а что не пользовалось спросом.
«Есть такие товары, в рекламу которых нет смысла вкладывать деньги. Например, мы продаем насосы — они не слишком прибыльные. Самый качественный — стоит около 700 грн и при этом заработок на нем небольшой. В ТОП объявления с ним никто не поднимал — в этом не было никакого смысла. Но объявление все равно выставили. В результате, товар покупали те, кто интересовался непосредственно насосами» — рассказывает предприниматель.
«Есть такие товары, в рекламу которых нет смысла вкладывать деньги. Например, мы продаем насосы — они не слишком прибыльные. Самый качественный — стоит около 700 грн и при этом заработок на нем небольшой. В ТОП объявления с ним никто не поднимал — в этом не было никакого смысла. Но объявление все равно выставили. В результате, товар покупали те, кто интересовался непосредственно насосами» — рассказывает предприниматель.
Потом команда начала оценивать разные группы товаров и анализировать, что было ходовым, а что не пользовалось спросом.
«Есть такие товары, в рекламу которых нет смысла вкладывать деньги. Например, мы продаем насосы — они не слишком прибыльные. Самый качественный — стоит около 700 грн и при этом заработок на нем небольшой. В ТОП объявления с ним никто не поднимал — в этом не было никакого смысла. Но объявление все равно выставили. В результате, товар покупали те, кто интересовался непосредственно насосами» — рассказывает предприниматель.
«Есть такие товары, в рекламу которых нет смысла вкладывать деньги. Например, мы продаем насосы — они не слишком прибыльные. Самый качественный — стоит около 700 грн и при этом заработок на нем небольшой. В ТОП объявления с ним никто не поднимал — в этом не было никакого смысла. Но объявление все равно выставили. В результате, товар покупали те, кто интересовался непосредственно насосами» — рассказывает предприниматель.
Виктор признается, что площадку выбрали по ее известности — и не прогадали.
«Для меня, как для человека из офлайна, который привык платить за что-то конкретное, например, аренду магазина, инвестировать в виртуальный мир было страшно. Я включил первую рекламу, когда на платформе еще была услуга «Быстрая продажа» стоимостью 29 грн, и поехал домой. Тогда у меня даже машины не было, я ехал на общественном транспорте и прямо в пути принял несколько звонков, касающихся объявлений на OLX. На следующий день состоялась первая отправка».
В 2019 году предприниматели также вышли на другие онлайн-площадки.
«Для меня, как для человека из офлайна, который привык платить за что-то конкретное, например, аренду магазина, инвестировать в виртуальный мир было страшно. Я включил первую рекламу, когда на платформе еще была услуга «Быстрая продажа» стоимостью 29 грн, и поехал домой. Тогда у меня даже машины не было, я ехал на общественном транспорте и прямо в пути принял несколько звонков, касающихся объявлений на OLX. На следующий день состоялась первая отправка».
В 2019 году предприниматели также вышли на другие онлайн-площадки.
Виктор признается, что площадку выбрали по ее известности — и не прогадали.
«Для меня, как для человека из офлайна, который привык платить за что-то конкретное, например, аренду магазина, инвестировать в виртуальный мир было страшно. Я включил первую рекламу, когда на платформе еще была услуга «Быстрая продажа» стоимостью 29 грн, и поехал домой. Тогда у меня даже машины не было, я ехал на общественном транспорте и прямо в пути принял несколько звонков, касающихся объявлений на OLX. На следующий день состоялась первая отправка».
В 2019 году предприниматели также вышли на другие онлайн-площадки.
«Для меня, как для человека из офлайна, который привык платить за что-то конкретное, например, аренду магазина, инвестировать в виртуальный мир было страшно. Я включил первую рекламу, когда на платформе еще была услуга «Быстрая продажа» стоимостью 29 грн, и поехал домой. Тогда у меня даже машины не было, я ехал на общественном транспорте и прямо в пути принял несколько звонков, касающихся объявлений на OLX. На следующий день состоялась первая отправка».
В 2019 году предприниматели также вышли на другие онлайн-площадки.
Неудачный опыт с соцсетями
За время покорения онлайна у команды также был и опыт неэффективной работы с рекламой в интернете.
«Интернет, по сути, двоякий. Как-то с нами связалась компания, предлагающая ретаргетинг и продвижение в Facebook. Я инвестировал довольно большую сумму в рекламу — и все мимо. Возможно, таргет был настроен некорректно, а возможно, в соцсети не заходят, чтобы купить тепловое оборудование», — вспоминает Виктор.
«Интернет, по сути, двоякий. Как-то с нами связалась компания, предлагающая ретаргетинг и продвижение в Facebook. Я инвестировал довольно большую сумму в рекламу — и все мимо. Возможно, таргет был настроен некорректно, а возможно, в соцсети не заходят, чтобы купить тепловое оборудование», — вспоминает Виктор.
Фото: «Термолига»
Как «Термолига» работает с онлайн-площадками сейчас
Виктор утверждает, что любой проект, который не приносит убытки, имеет право на жизнь. Он увидел, что работа с онлайн-площадками дала результат с первых же месяцев и решил продолжать. Продолжать, даже если иногда прибыль от продаж в интернете была недостаточной.
В 2017 году в общей сложности интернет приносил компании «Термолига» 10% дохода, а сейчас в лучшие месяцы речь может идти и о половине дохода компании.
В 2017 году в общей сложности интернет приносил компании «Термолига» 10% дохода, а сейчас в лучшие месяцы речь может идти и о половине дохода компании.
«Доход в интернете нестабильный. Например, 2021 год: сентябрь по онлайн-продажам был ужасным, в то время как август был лучшим за последние четыре года. Если в сентябре я был в легком минусе по расходам на рекламу в интернете, то в августе онлайн-продажи составили 50% от всего дохода», — говорит предприниматель.
Если мало экспертизы, стоит прислушаться к советам специалистов
Фото: «Термолига»
Виктор утверждает, что даже если у вас есть силы разобраться в чем-то лично, не стоит отказываться от помощи специалиста.
«С момента первого размещения объявлений до плотного сотрудничества с OLX прошел год. За это время мы работали с разными менеджерами, пока не нашли «своего» — Марию. Она внесла качественные коррективы в нашу работу с площадкой и рассказала о многих нюансах, которые ранее были неизвестными для меня. Причем в ее советах не было как такового упора на увеличение маркетингового бюджета — в некоторых объявлениях она практично посоветовала добавить ключевые слова — и это сработало», — отмечает Виктор.
«С момента первого размещения объявлений до плотного сотрудничества с OLX прошел год. За это время мы работали с разными менеджерами, пока не нашли «своего» — Марию. Она внесла качественные коррективы в нашу работу с площадкой и рассказала о многих нюансах, которые ранее были неизвестными для меня. Причем в ее советах не было как такового упора на увеличение маркетингового бюджета — в некоторых объявлениях она практично посоветовала добавить ключевые слова — и это сработало», — отмечает Виктор.
Удержать клиента так же важно, как и найти нового
Строительство — это ситуативный бизнес и, как правило, товары этой категории покупают на длительный срок. Однако Виктор активно занимается наращиванием базы постоянных клиентов и в этом ему также помогает представленность в онлайне.
«На Крюковщине недавно открыли садик по государственной программе «Велике будiвництво». Подрядчик — строительная компания — увидел наше объявление в интернете, и в итоге мы полностью снабдили объект оборудованием для отопления», — говорит Виктор.
«На Крюковщине недавно открыли садик по государственной программе «Велике будiвництво». Подрядчик — строительная компания — увидел наше объявление в интернете, и в итоге мы полностью снабдили объект оборудованием для отопления», — говорит Виктор.
У компании есть два типа аудитории — это конечные потребители и строители. И если конечный потребитель приходит и уходит, так как, скорее всего, у него разовая покупка, то прорабов и монтажников компания старается сделать своими постоянными клиентами. Именно на них и нацелены основные программы лояльности.
Чтобы сформировать базу постоянных клиентов, иногда приходится отдавать заказ с почти нулевым доходом. «Бывало так, что на заказе в 100 тыс. грн, мы зарабатывали $100. Но это был крупный подрядчик, работающий с застройщиками. Такой клиент нам важен», — утверждает предприниматель.
Чтобы сформировать базу постоянных клиентов, иногда приходится отдавать заказ с почти нулевым доходом. «Бывало так, что на заказе в 100 тыс. грн, мы зарабатывали $100. Но это был крупный подрядчик, работающий с застройщиками. Такой клиент нам важен», — утверждает предприниматель.
Фото: «Термолига»
Помимо этого, команда Виктора делает упор на клиентоориентированность: «Мы работаем без предоплаты. У нас много дорогостоящих товаров, а людям может быть сложно отправить большую сумму денег продавцу, которого они не знают. Мы это понимаем и идем навстречу клиенту. Попадаются непорядочные люди, конечно, но они есть везде. В целом, проблем с этим у нас не возникает».
Виктор — один из владельцев компании «Термолига»
Правила ведения онлайн бизнеса от «Термолига»
Клиентоориентированность — основа для любого бизнеса. Отвечайте на звонки, идите навстречу и удерживайте клиентов системой лояльности. Это окупится в будущем.
1
Расширяйте каналы продаж. Магазин на рынке в Барабашово — это хорошо, а интернет-магазин — еще лучше — его посещают не только харьковчане, но и жители всей Украины.
2
Не пренебрегайте советами экспертов для эффективной работы на онлайн-площадках.
3
Рекламируйте ходовой товар! У вас много конкурентов, а значит, — нужно быть на виду.
4
Переходите в бизнес-раздел OLX и уже через несколько минут ваш бизнес будет работать в онлайне. Успешных сделок!
Совместный спецпроект
OLX и «Минфина»
Проект опубликован при финансовой поддержке компании-партнера, но с учетом редакционной политики сайта «Минфин»
Читать другие истории компаний
Присоединяйтесь к нам в соц. сетях
Финансы
Полезные страницы
© 2008-2021 ООО "МинфинМедиа". Код ЕГРПОУ: 35506859
Копирование и размещение материалов на других сайтах разрешается только с гиперссылкой вида: www.minfin.com.ua
Телефон: (044) 392-47-40
Звонок в пределах территории Украины со всех номеров операторов мобильной и городской связи по тарифам операторов
График работы: понедельник - пятница с 09:00 до 18:00
Юридический адрес: Украина, Киев, Вадима Гетьмана, 1-Б, 3 этаж
Копирование и размещение материалов на других сайтах разрешается только с гиперссылкой вида: www.minfin.com.ua
Телефон: (044) 392-47-40
Звонок в пределах территории Украины со всех номеров операторов мобильной и городской связи по тарифам операторов
График работы: понедельник - пятница с 09:00 до 18:00
Юридический адрес: Украина, Киев, Вадима Гетьмана, 1-Б, 3 этаж