Мінфін
Половина доходу в онлайні:
«Мінфін» спільно з OLX розповідає про те, як українські підприємці опановують інтернет та онлайн-продажі для масштабування бізнесу. Сьогодні ми пропонуємо вам історію про те, як продавати опалювальне обладнання онлайн, збільшуючи при цьому базу постійних клієнтів, — досвід розвитку компанії «Термоліга».
історія компанії «Термоліга», що знаходить у мережі навіть оптових покупців
СПЕЦПРОЄКТ
Герой випуску
Віктор разом із партнерами з бізнесу понад 10 років володіє компанією-постачальником опалювального обладнання та водопостачання «Термоліга».
У напарників є магазин у Харкові та корнер на знаменитому ринку «Барабашово». Онлайн-продажами команда почала займатися останні 3 роки.
Віктор поділився своїм першим досвідом ведення бізнесу в інтернеті, розповів і про труднощі, які перед ним виникли, і про підхід до продажу, який він відкрив для себе. Також він дав поради від «Термоліга» про те, як зробити бізнес помітним в онлайні.
Віктор поділився своїм першим досвідом ведення бізнесу в інтернеті, розповів і про труднощі, які перед ним виникли, і про підхід до продажу, який він відкрив для себе. Також він дав поради від «Термоліга» про те, як зробити бізнес помітним в онлайні.
Віктор — один із власників компаніїї «Термоліга»
Вирішили масштабувати бізнес
Вперше про вихід в онлайн Віктор та його команда замислилися влітку 2017 року. Підприємець згадує, що справи йшли добре, тому було ухвалено рішення розвивати бізнес й онлайн.
«Ми розуміли, що нам потрібні нові канали продажів. У нашій команді була людина, налаштована виходити в онлайн. Він і порадив нам різні майданчики. Для мене це все було в новинку. Я весь час займався фізичним бізнесом і саме тому продажі в інтернеті здавались мені своєрідним космічним кораблем», — розповідає Віктор.
Почати вирішили з OLX. Для «Термоліга», бізнес якої пов'язаний з будівництвом і ремонтом, платформа видалася хорошим стартом — на OLX ця ніша розвинена і користується популярністю.
Почати вирішили з OLX. Для «Термоліга», бізнес якої пов'язаний з будівництвом і ремонтом, платформа видалася хорошим стартом — на OLX ця ніша розвинена і користується популярністю.
Фото: «Термоліга»
Фото: «Термоліга»
Без досвіду в онлайн-продаж: перші труднощі
Віктор каже, що, не маючи досвіду в онлайн-продажах, найскладніше — зорієнтуватись із чого почати.
На старті підприємці вирішили сфокусуватися на візуальному контенті — фотографіях та описі товарів. Оголошення створювали всією командою поза робочим часом.
На старті підприємці вирішили сфокусуватися на візуальному контенті — фотографіях та описі товарів. Оголошення створювали всією командою поза робочим часом.
«Наприкінці робочого дня ми виносили наш товар, ставили полотно на фон і робили якісні фото. Все починалося, як у Стіва Джобса — в гаражі», — сміється Віктор.
Незважаючи на відсутність досвіду роботи з такими майданчиками, команда вирішила стартувати відразу з 30 оголошень — асортимент магазину дуже великий і, щоб відчути нішу, необхідно було показати відразу багато товарів.
«Ми виставили на OLX 30 оголошень, але основний фокус був, звичайно ж, на 10-12 товарів із високою маржинальністю. Ми виставили як високодохідні позиції, так і ходові батареї та радіатори, що мають низьку націнку. Саме з них розпочинаються комплексні закупівлі. Якщо клієнту потрібна батарея, значить, йому будуть потрібні і крани, муфточки, труби»,— каже Віктор.
Незважаючи на відсутність досвіду роботи з такими майданчиками, команда вирішила стартувати відразу з 30 оголошень — асортимент магазину дуже великий і, щоб відчути нішу, необхідно було показати відразу багато товарів.
«Ми виставили на OLX 30 оголошень, але основний фокус був, звичайно ж, на 10-12 товарів із високою маржинальністю. Ми виставили як високодохідні позиції, так і ходові батареї та радіатори, що мають низьку націнку. Саме з них розпочинаються комплексні закупівлі. Якщо клієнту потрібна батарея, значить, йому будуть потрібні і крани, муфточки, труби»,— каже Віктор.
Фото: «Термоліга»
Потім команда почала оцінювати різні групи товарів та аналізувати, що було ходовим, а що не мало попиту.
«Є такі товари, у рекламу яких немає сенсу вкладати гроші. Наприклад, ми продаємо насоси – вони не надто прибуткові. Найякісніший коштує близько 700 грн і при цьому заробіток на ньому невеликий. У ТОП оголошення з ним ніхто не підіймав — у цьому не було жодного сенсу. Але оголошення все одно виставили. У результаті, товар купували ті, хто цікавився безпосередньо насосами», - розповідає підприємець.
«Є такі товари, у рекламу яких немає сенсу вкладати гроші. Наприклад, ми продаємо насоси – вони не надто прибуткові. Найякісніший коштує близько 700 грн і при цьому заробіток на ньому невеликий. У ТОП оголошення з ним ніхто не підіймав — у цьому не було жодного сенсу. Але оголошення все одно виставили. У результаті, товар купували ті, хто цікавився безпосередньо насосами», - розповідає підприємець.
Потім команда почала оцінювати різні групи товарів та аналізувати, що було ходовим, а що не мало попиту.
«Є такі товари, у рекламу яких немає сенсу вкладати гроші. Наприклад, ми продаємо насоси – вони не надто прибуткові. Найякісніший коштує близько 700 грн і при цьому заробіток на ньому невеликий. У ТОП оголошення з ним ніхто не підіймав — у цьому не було жодного сенсу. Але оголошення все одно виставили. У результаті, товар купували ті, хто цікавився безпосередньо насосами», - розповідає підприємець.
«Є такі товари, у рекламу яких немає сенсу вкладати гроші. Наприклад, ми продаємо насоси – вони не надто прибуткові. Найякісніший коштує близько 700 грн і при цьому заробіток на ньому невеликий. У ТОП оголошення з ним ніхто не підіймав — у цьому не було жодного сенсу. Але оголошення все одно виставили. У результаті, товар купували ті, хто цікавився безпосередньо насосами», - розповідає підприємець.
Віктор зізнається, що майданчик обрали через його популярність — і не помилилися.
«Для мене, як для людини з офлайну, яка звикла платити за щось конкретне, наприклад, оренду магазину, інвестувати у віртуальний світ було страшно. Я включив першу рекламу, коли на платформі ще була послуга «Швидкий продаж» вартістю 29 грн, і поїхав додому. Тоді у мене навіть машини не було, я їхав громадським транспортом і прямо в дорозі прийняв кілька дзвінків, що стосувалися оголошень на OLX. Наступного дня відбулася перша відправка».
У 2019 році підприємці також вийшли на інші онлайн-майданчики.
«Для мене, як для людини з офлайну, яка звикла платити за щось конкретне, наприклад, оренду магазину, інвестувати у віртуальний світ було страшно. Я включив першу рекламу, коли на платформі ще була послуга «Швидкий продаж» вартістю 29 грн, і поїхав додому. Тоді у мене навіть машини не було, я їхав громадським транспортом і прямо в дорозі прийняв кілька дзвінків, що стосувалися оголошень на OLX. Наступного дня відбулася перша відправка».
У 2019 році підприємці також вийшли на інші онлайн-майданчики.
Віктор зізнається, що майданчик обрали через його популярність — і не помилилися.
«Для мене, як для людини з офлайну, яка звикла платити за щось конкретне, наприклад, оренду магазину, інвестувати у віртуальний світ було страшно. Я включив першу рекламу, коли на платформі ще була послуга «Швидкий продаж» вартістю 29 грн, і поїхав додому. Тоді у мене навіть машини не було, я їхав громадським транспортом і прямо в дорозі прийняв кілька дзвінків, що стосуються оголошень на OLX. Наступного дня відбулася перша відправка».
У 2019 році підприємці також вийшли на інші онлайн-майданчики.
«Для мене, як для людини з офлайну, яка звикла платити за щось конкретне, наприклад, оренду магазину, інвестувати у віртуальний світ було страшно. Я включив першу рекламу, коли на платформі ще була послуга «Швидкий продаж» вартістю 29 грн, і поїхав додому. Тоді у мене навіть машини не було, я їхав громадським транспортом і прямо в дорозі прийняв кілька дзвінків, що стосуються оголошень на OLX. Наступного дня відбулася перша відправка».
У 2019 році підприємці також вийшли на інші онлайн-майданчики.
Невдалий досвід із соцмережами
За час підкорення онлайну у команди також був і досвід неефективної роботи з рекламою в інтернеті.
«Інтернет, по суті, суперечливий. Якось з нами зв'язалася компанія, що пропонує ретаргетинг та просування у Facebook. Я інвестував досить велику суму в рекламу — і все без результату. Можливо, таргет був налаштований некоректно, можливо, у соцмережі не заходять, щоб купити теплове обладнання», — згадує Віктор.
«Інтернет, по суті, суперечливий. Якось з нами зв'язалася компанія, що пропонує ретаргетинг та просування у Facebook. Я інвестував досить велику суму в рекламу — і все без результату. Можливо, таргет був налаштований некоректно, можливо, у соцмережі не заходять, щоб купити теплове обладнання», — згадує Віктор.
Фото: «Термоліга»
Як «Термоліга» працює з онлайн-майданчиками зараз
Віктор стверджує, що будь-який проєкт, який не завдає збитків, має право на життя. Він побачив, що робота з онлайн-майданчиками дала результат із перших місяців і вирішив продовжувати. Продовжувати, навіть якщо іноді прибуток від продажів в інтернеті був недостатнім.
У 2017 році загалом інтернет приносив компанії «Термоліга» 10% доходу, а зараз у найкращі місяці може йтися і про половину доходу компанії.
У 2017 році загалом інтернет приносив компанії «Термоліга» 10% доходу, а зараз у найкращі місяці може йтися і про половину доходу компанії.
«Дохід в інтернеті нестабільний. Наприклад, 2021 рік: вересень за онлайн-продажами був жахливим, тоді як серпень був найкращим за останні чотири роки. Якщо у вересні я був у легкому мінусі за витратами на рекламу в інтернеті, то в серпні онлайн-продажі склали 50% від усього доходу», — каже підприємець.
Якщо мало експертизи, варто прислухатися до порад фахівців
Фото: «Термоліга»
Віктор стверджує, що навіть якщо у вас є сили розібратися в чомусь особисто, не варто відмовлятися від допомоги фахівця.
«З моменту першого розміщення оголошень до плідної співпраці з OLX пройшов рік. За цей час ми працювали з різними менеджерами, допоки не знайшли «свого» — Марію. Вона внесла якісні корективи в нашу роботу з майданчиком і розповіла про багато нюансів, які раніше були невідомими для мене. Причому в її порадах не було як такого акценту на збільшення маркетингового бюджету. У деяких оголошеннях вона практично порадила додати ключові слова — і це спрацювало», — зазначає Віктор.
«З моменту першого розміщення оголошень до плідної співпраці з OLX пройшов рік. За цей час ми працювали з різними менеджерами, допоки не знайшли «свого» — Марію. Вона внесла якісні корективи в нашу роботу з майданчиком і розповіла про багато нюансів, які раніше були невідомими для мене. Причому в її порадах не було як такого акценту на збільшення маркетингового бюджету. У деяких оголошеннях вона практично порадила додати ключові слова — і це спрацювало», — зазначає Віктор.
Утримати клієнта так само важливо, як і знайти нового
Будівництво — це ситуативний бізнес і, як правило, товари цієї категорії купують на тривалий термін. Однак Віктор активно займається нарощуванням бази постійних клієнтів і в цьому йому також допомагає представленість в онлайні.
«На Крюківщині нещодавно відкрили садок за державною програмою «Велике будівництво». Підрядник, будівельна компанія, побачив наше оголошення в інтернеті і в результаті ми повністю забезпечили об'єкт обладнанням для опалення»,— говорить Віктор.
«На Крюківщині нещодавно відкрили садок за державною програмою «Велике будівництво». Підрядник, будівельна компанія, побачив наше оголошення в інтернеті і в результаті ми повністю забезпечили об'єкт обладнанням для опалення»,— говорить Віктор.
У компанії є два типи аудиторії — це кінцеві споживачі та будівельники. І якщо кінцевий споживач приходить і йде, оскільки, швидше за все, у нього разова покупка, то виконробів та монтажників компанія намагається зробити своїми постійними клієнтами. Саме на них і націлені основні програми лояльності.
Щоб сформувати базу постійних клієнтів, іноді доводиться віддавати замовлення з майже нульовим доходом. «Бувало так, що на замовлення 100 тис. грн, ми заробляли $100. Але це був великий підрядник, який працює із забудовниками. Такий клієнт для нас важливий», — стверджує підприємець.
Щоб сформувати базу постійних клієнтів, іноді доводиться віддавати замовлення з майже нульовим доходом. «Бувало так, що на замовлення 100 тис. грн, ми заробляли $100. Але це був великий підрядник, який працює із забудовниками. Такий клієнт для нас важливий», — стверджує підприємець.
Фото: «Термоліга»
Крім цього, команда Віктора наголошує на клієнтоорієнтованості: «Ми працюємо без передоплати. Ми маємо багато дорогих товарів, а людям може бути складно відправити велику суму грошей продавцю, якого вони не знають. Ми це розуміємо та йдемо назустріч клієнту. Трапляються непорядні люди, звичайно, але вони є скрізь. Загалом проблем із цим у нас не виникає».
Віктор — один із власників компаніїї «Термоліга»
Правила ведення онлайн бізнесу від «Термоліга»
Клієнтоорієнтованість – основа для будь-якого бізнесу. Відповідайте на дзвінки, йдіть назустріч та утримуйте клієнтів системою лояльності. Це окупиться у майбутньому.
1
Розширюйте канали продажу. Магазин на ринку в Барабашово – це добре, а інтернет-магазин – ще краще. Його відвідують не лише харків'яни, а й мешканці всієї України.
2
Не нехтуйте порадами експертів для ефективної роботи на онлайн-майданчиках.
3
Рекламуйте ходовий товар! У вас багато конкурентів, а значить, потрібно бути у центрі уваги.
4
Завітайте до бізнес-розділу OLX і вже через декілька хвилин ваш бізнес працюватиме в онлайні. Успішних угод!
Спільний спецпроєкт
OLX та «Мінфіну»
Проєкт опублікований за фінансової підтримки компанії-партнера, але з урахуванням редакційної політики сайту «Мінфін»
Читати інші історії компаній
Приєднуйтесь до нас в соц. мережах:
Фінанси
Корисні сторінки
© 2008-2021 ТОВ "МiнфiнМедiа". Код ЕГРПОУ: 35506859
Копіювання і розміщення матеріалів на інших сайтах дозволяється тільки з гіперпосиланням виду: www.minfin.com.ua
Телефон: (044) 392-47-40
Дзвінок в межах території України з усіх номерів операторів мобільного та міського зв'язку за тарифами операторів
Графік роботи: понеділок - п'ятниця з 09:00 до 18:00
Юридична адреса: Україна, Київ, Вадима Гетьмана, 1-Б, 3 поверх
Копіювання і розміщення матеріалів на інших сайтах дозволяється тільки з гіперпосиланням виду: www.minfin.com.ua
Телефон: (044) 392-47-40
Дзвінок в межах території України з усіх номерів операторів мобільного та міського зв'язку за тарифами операторів
Графік роботи: понеділок - п'ятниця з 09:00 до 18:00
Юридична адреса: Україна, Київ, Вадима Гетьмана, 1-Б, 3 поверх