Минфин
Когда онлайн — источник дохода, а офлайн — идей
«Минфин» совместно с OLX продолжает рассказывать о том, как украинские предприниматели осваивают интернет-маркетинг и онлайн-продажи для масштабирования бизнеса. Сегодня мы предлагаем вам историю о том, как зарабатывает и удивляет клиентов украинский производитель мебели Barsky.

История о том, как онлайн продажи помогли создать мебельный бренд Barsky

СПЕЦПРОЕКТ

Герой выпуска

Денис — создатель украинского бренда мебели Barsky. Он опытный предприниматель, который работает в мебельной сфере более 15 лет.
Владелец бизнеса рассказал «Минфину», каким был его первый выход в онлайн и чем при выборе площадок он руководствуется сейчас. Предприниматель объяснил, почему для бизнеса, который хочет выйти на новый уровень, важно предоставить клиенту качественный сервис, и как с этим может помочь интернет.

В конце статьи — советы Дениса о том, как стоит вести бизнес в онлайне.
Денис — создатель бренда Barsky

С чего все начиналось

Денис оказался в мебельном бизнесе случайно. Еще во времена студенчества он устроился на работу в крупную украинскую компанию, которая одной из первых на нашем рынке начала производить, а не поставлять комплектующие для мебели. Задача Дениса заключалась в формировании спроса на комплектующие — эта услуга на тот момент была новой для украинского рынка.
«15 лет тому возили только готовые продукты из Польши и Италии. В Украине же мебель под заказ практически никто не производил и вообще не понимал, что это выгодно делать. Вопрос «а есть такой стул в красной ткани?» вызывал шок, потому что в ассортименте были только белые и серые стулья, красные можно было сделать только под заказ. Поэтому я был одним из первых, кто начал формировать рынок покупателей комплектующих, а после — делать готовые стулья и кресла», — говорит предприниматель.

Со временем мебельная сфера в Украине начала развиваться — в стране стали появляться хорошие производители мебели, а рынок постепенно трансформировался. И Денис решил создать собственный бренд мебели.
Фото: Barsky
В бизнесе необходимо чувствовать тренды
В первую очередь, Денис создал бренд Barsky — тогда у него не было ни товара, ни комплектующих. «Я считаю, что нужно, в первую очередь, исходить от бренда. Если ты начинаешь как бренд, шансов на успех больше — у тебя уже другой подход», — говорит предприниматель.

«Создание первого кресла под торговой маркой Barsky было интуитивным шагом. На тот момент весь украинский рынок кресел был черный и серый. А еще это было в очень непростое время для Украины — 2014-2015 года. Мне захотелось ярких красок.
Мы выпустили две линейки мебели — коллекцию ярких геймерских кресел и сеточные кресла для офиса. Очень удобный формат для корпоративного сектора, потому что тем самым заказчик получает удобство и стиль одновременно.

Если в сегмент геймерских кресел я достаточно быстро вошел, потому что на тот момент уже был спрос на них, то за сеточные кресла пришлось побороться. Мне говорили: «Это не похоже на то, к чему мы привыкли». Тогда покупатели спрашивали, как быстро такая сетка порвется, может ли через сетку продуть спину. А сейчас практически в каждом офисе используют именно сетчатые кресла», — вспоминает Денис.
Фото: Barsky
Фото: Barsky
Денис сразу начал продавать стулья в онлайне, но сначала украинцы попросту были не готовы покупать мебель в интернете.

«Еще пять лет назад часто звучала фраза — я не могу купить онлайн, мне надо пощупать. Каждый второй, совершающий покупку в нашем интернет-магазине, задавал этот вопрос. Спрашивали, есть ли физический магазин», — говорит Денис.
Денис — создатель бренда Barsky
Если до 2019 года задачей Дениса было убедить потребителя, что заказывать в интернете мебель не страшно, то с наступлением пандемии потребительские привычки начали трансформироваться — покупателям пришлось самостоятельно привыкать к покупкам онлайн. Бренд Barsky использовал начало карантина как повод зайти на разные онлайн-площадки. Первой платформой стала OLX.
«Большинство людей работали из дома и искали мебель для комфортной работы.

Мы тестировали различные платформы и смотрели на их эффективность. Самым активным оказался OLX. В некоторые периоды конверсия клиентов с OLX достигала более 55% от всех розничных продаж. Сейчас мы представлены на всех известных площадках, но такого результата, как на OLX, на них еще не достигли», — говорит Денис.
Фото: Barsky
Фото: Barsky
Денис утверждает, что продажа небольших партий требует очень пристального внимания к составлению объявления и рекламе. В этом, как раз, и помогают менеджеры платформы.
«У нас на OLX есть персональный менеджер Анастасия. Нам во многом помогли ее советы по размещению объявлений. Она рассказала, как день и время публикации влияют на эффективность, а также отметила, на какие слова лучше реагируют клиенты. Кроме того, она помогла настроить рекламную стратегию так, чтобы наш бизнес был заметнее, чем у конкурентов.

Люди считают, что какая-то интернет-платформа не приведет к ним корпоративных клиентов, а зря. Например, ситуация: человек заказал себе кресло в интернете. Он работает в компании, офису которой в определенный момент понадобились кресла. Этот покупатель может посоветовать работодателю кресло от производителя, который ему понравился. Это тяжело отследить с точки зрения маркетинга, но у нас это работает», — говорит Денис.
Денис — создатель бренда Barsky
Как создать дополнительную ценность для клиента
У бренда мебели Barsky два сегмента аудитории — корпоративные клиенты и розница. Доход они приносят одинаковый. Чтобы удерживать клиентов, Денис предоставляет им бесплатную доставку по Украине.

Для привлечения корпоративных клиентов Barsky внедрили ряд дополнительных услуг.
Одним из таких решений была услуга бесплатного тест-драйва кресел. Услуга создана не только для того, чтобы люди выбрали то, что им нравится, а и для того, чтобы они научились правильно пользоваться креслом. Для презентации предприниматель привлекает медиков паралимпийской сборной Украины — они объясняют клиентам, как правильно сидеть во время работы и акцентируют внимание на том, как это важно для спины. По словам предпринимателя, тест-драйв уже стал любимой услугой корпоративных клиентов.
Фото: Barsky
Фото: Barsky
«Мы участвуем в тендерах разных компаний, недавно прошли один такой в крупном государственном банке. Им так понравился наш тест-драйв, что теперь по такому принципу они работают со всеми — им продукты на пробу привозят и другие поставщики, связанные не только с креслами», — говорит Денис.

Помимо этого, крупным заказчикам Barsky предлагают бесплатную 3D-визуализацию: клиент может посмотреть, как стулья и столы будут размещены в пространстве и подобрать оптимальную посадку для сотрудников.

Онлайн — источник дохода, офлайн — идей

Физический магазин Денис открыл спустя пять лет после открытия онлайн-магазина — это был шоу-рум в Днепре. Для Дениса представленность офлайн — это обязательное условие с точки зрения маркетинга.

«Розничный магазин невыгоден как бизнес, он не окупает себя. А вот с точки зрения презентации — это прекрасный инструмент. Такого количества идей не получить больше нигде.
У тебя должно быть место, где ты создаешь контент, где видно, как с твоим товаром взаимодействуют люди. Можно создавать контент и на производстве, но это накладывает определенную атмосферу. В фотостудии — тоже немного не то.

Например, к нам в шоу-рум недавно зашел корпоративный заказчик, представитель IT-компании. Он закупал совсем другое, но увидел массажную станцию. Попробовал — и купил себе в офис, хотя изначально покупка не планировалась», — говорит Денис.

Правила ведения бизнеса онлайн от Barsky

Честность — составляйте онлайн-объявление с учетом всех характеристик и нюансов. Клиенты верят такому товару гораздо больше, чем загадочным «все детали — по телефону».
1
Wow-сервис — советуйте именно то, что подходит для решения описанных клиентом задач. Также важно обеспечить каждому клиенту послепродажное обслуживание, если у него возникли вопросы как собрать, как ухаживать, как пользоваться регулировками.
2
Оперативность — реагировать на сообщения и звонки мгновенно. Отправлять заказ в тот же или на следующий день.
3
Делайте упор на онлайн-продажи, даже если вы продаете сложный или габаритный товар.
4
Посетите бизнес-раздел OLX и уже через несколько минут ваш бизнес будет работать в онлайне. Успешных сделок!
Совместный спецпроект
OLX и «Минфина»
Проект опубликован при финансовой поддержке компании-партнера, но с учетом редакционной политики сайта «Минфин»
Читать другие истории компаний

© 2008-2021 ООО "МинфинМедиа". Код ЕГРПОУ: 35506859
Копирование и размещение материалов на других сайтах разрешается только с гиперссылкой вида: www.minfin.com.ua
Телефон: (044) 392-47-40
Звонок в пределах территории Украины со всех номеров операторов мобильной и городской связи по тарифам операторов
График работы: понедельник - пятница с 09:00 до 18:00
Юридический адрес: Украина, Киев, Вадима Гетьмана, 1-Б, 3 этаж